轉貼 - 接案的攻防 ~ 不輕易報價
作者 : KBM
這年頭, 什麼都能騙, 怎麼都不奇怪. 想接案, 撇開專業技術, 首先要學會報價. 我承認, 為了學會報價, 我著實吃了不少苦頭, 白費許多心力, 但慘痛的經驗終究還是值得的。
狀況一 :
當客戶說 「我們SA/SD已經 90% ,就剩下 Coding , 因為人手不夠, 所以要外包」，「如果是由我們的工程師來做，2W就能完成」
我回想以前接過的客戶電話, 應該有 50%都是類似的說法。這種客戶, 不用報價，理由是:
1) 客戶一開始擺明就是要廉價
2) 客戶自己做2W就能完成, 真是太簡單了, 把人手擠出來, schedue協調一下, 給工程師專心做2W就能解決, 何必外包. 會講 2W , 只是想表示難度不高, 可短期間完成, 應該很便宜。
3) 客戶說 SA/SD已經 90%, 那麼 10%呢? 這意味 "Change" 的風險很高. 光這一點, 講2W完成就有些自相矛盾。
其實這種客戶, 別說是報價, 最好是列入灰名單, 別一廂情願以為合作會有好結果。等對方下次提出一個 "合理" 的狀況再說。
狀況二:
「我們有一個案子, 是做銀行的XX系統, 如有興趣, 來我們公司詳談」
兩年前的我, 只要時間能安排, 一定去拜訪。 每次去談, 對方都會想要我當場報價, 有的還會問我要如何做, 該考量哪些問題... 回公司後, 我還會用心的寫一份簡式的計劃書 + 報價(初估) , 然後就沒下文。Run了 5 ,6次後, 我才發覺不對。
客戶不用花半毛錢, 就能得到 計劃書 + 報價 , 甚至是免費的諮詢, 但不等於給我承作。沒錯, 客戶可以有選擇權, 但我為何卻要選擇先"投資"呢? 值得嗎? 我相信見人見智, 但我選擇應該要學會用最經濟的手段得到80分的效益。至少, 隨隨便便就出門, 利潤也就隨隨便便的流失。
後來我學會在電話中先作過濾, 例如:
1) 先問預算
這是很基本的, 想外包, 怎可能會沒預算? 尤其, 客戶說 Unlimit, 或就是不肯說的, 我認為十之八九都
有鬼。雖然站在客戶立場, 一開始就講出預算, 好像就露了底牌。 但經驗告訴我, 真正想發案的客戶,
其實都會講預算, 除非是我沒主動問。
2) 問希望的時程
基本上, 只要是那種擺明就是要廠商 "趕工" 的case, 最好不要接.
3) 確定這是個 "賺錢"的系統
我說的 "賺錢"不是指接案者能賺多少錢, 而是承作的這套系統是否真正為客戶賺錢。若客戶其實是
統包, 一開始就擺明他們也是賠錢, 沒賺多少, 那麼不要猶豫, 不要理他。如果客戶就是系統的End
User, 簡單的套出該系統可能供獻給客戶的效益, 通常這種案子的成交價會容易皆大歡喜。
4) 確認客戶的 "動機"
有的客戶其實是有工程師, 甚至是一整個team, 卻又為何要發包? 不要懷疑, 尤其客戶本身也是在
承作IT系統專案開發的, 這類客戶的發包動機有些其實很不單純。騙報價, 騙計劃書, 騙技術... 有的
甚至是硬ㄠ不給錢!!
好不容易, 小惡魔終於哄睡覺了, 自己卻是精神抖數, 看看打字能不能消耗一些...
我對於「報價」是相當謹慎, 除了要精打細算外, 最重要, 也是最大挑戰的, 就是
「營造報價前的優勢」
我會用 "營造" 來形容, 有 "天助自助者" 的意味。報價前應該要有哪些我所謂的
優勢?
1) 讓客戶知道我們的特色
當一排一排的帥哥美女站在面前, 若帥也好, 美也好, 都像是一個公版似的, 反
而不容易引起我的注意。我要說的是, 接案者必須要很有自信的提出自己的特色
, 例如 專攻於某方面, 洞悉某些domain.. 等。絕對不要把 "物美價廉, 無所不能,
配合度高, 包君滿意" 當作特色, 這只會更容易讓客戶把自己當 "皮條客" 看待。
2) 這不是一個買方市場
我並不是要客戶 "求我" 來接案, 但決不是我 "乞討" 客戶給我案子做。有些比較
精的客戶, 會主動問接案者:
a. 你們公司有幾人? 有多少工程師? 多少人跑業務?
b. 最近忙不忙?
c. 你們目前在做那些客戶的系統?
d. 你們一年的營業額?
客戶會問這些問題, 其實就是想知道, 接案者是不是很"饑餓"。除了 a 可以明白的
直講外, b ~ c 最好是裝傻, 或偽裝一下。我的觀念是, 「無慾則剛」，打從心底
就是這樣的心態, 就算是客戶擺出一副 "你不要, 後面還一堆在等" 的心態, 我也是
無動於衷。因為我認為, 一旦這場交易有一絲的傾向 "買方市場" , 很容易會發生:
a. 客戶對接案者的權益 "鯨吞蠶食" , 無論是在議價, 專案期間, 及結案.
b. 客戶對接案者的態度容易變成上-下關係。
c. 客戶容易對接案者的能力及專業產生偏差。
以前我的一位友人是這麼形容軟體業的惡劣競爭 ─
「今天不做今天死 (餓死)」 意指要饑不擇食, 至少還能多活一天
後來看他饑不擇食的下場簡直是七孔流寫來形容, 我就給他這麼改 ─
「今天做明天慘死」
呼應我先前PO的「不輕易報價」, 其實所隱含的另一層作用是:
a. 避免給客戶認為接案者很 "猴急"
b. 讓自己更謹慎, 也讓客戶知道接案者是很謹慎
3) 以價值取代「以量制價」
客戶喜歡以量制價, 最好廠商把報價項目分越細越好，這有利於殺價。這就是我為何
要談 "價值" 的原因。為了營造價值, 我會引導客戶把這個系統/服務的價值說出來,
並且儘可能的量化, 讓客戶告訴廠商這系統的 "價值"。例如:
a. 有業務價值, 可以增益海外客戶對貴公司的能見度及形象。
b. 有行銷策略的價值, 可藉由系統採集各項數據, 成為Market Plan的理論機礎。
c. 有提昇產值的價值, 因為系統精簡了原來勞務性質的作業, 原來的員工得以把原來的
勞力時間安排做更具產值的事務。注意, 我並不是說可以 "裁員" , 而是強調 "提昇產值"
d. 降低風險的價值
e. 增益內稽內控的價值
可以再列舉好多, 只有一個目的, 就是讓客戶知道, 這是在做一套有價值的系統, 且投資報酬
很高, 不要只在價格問題上打轉。
4) 讓客戶有自知之明
主動 "幫" 客戶找出存在於他們的風險, 等於是給自己增加籌碼。例如:
a. 你們公司這麼大, 決策流程可能沒小公司這麼快
這意味著未來存在 高溝通成本 , 高 資金周轉 風險 (因為請款慢) ...
b. 你們對IT設施的管制森嚴
這意味著未來存在 高開發成本, 高溝通成本...
c. 你們所委外開發的系統, 最後都成了孤兒
這意味著客戶別跟我談"長期合作"...
5) 送給客戶另一條路走
我習慣告訴客戶, 除了可以選擇我們外, 還可以
a. 找學生, SOHO, or Freelancer...
意指若是你預算真的拮据, 可以朝這方向找。當然, 我會這麼建議, 是因為我們是公司, 如
果接案者是大專院校學生, 你可以說 「找高中生, 找沒經驗的」
b. 介紹幾家 "知名" 的公司 (越大間的越好), 讓客戶自己去問問 "行情"
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